知道顾客对钻石品质要求,也就不会出现这个荧光问题

简介: 知道顾客对钻石品质要求,也就不会出现这个荧光问题,你接下来的谈单方式,肯定是对点推荐。

珠宝销售技巧:其实,最主要的原因不是话术问题,而是你的谈单方式出了问题。

珠宝销售技巧1珠宝销售案例:顾客定了50分裸钻,介绍时没讲带荧光,后来说有荧光的不要,但是换成无荧光的,又贵1000块不接受,也说了荧光没有太大影响,最后顾客还是退单了。

珠宝销售技巧1:你以为话术不够好很多销售分析订单,都只会停在最后没有成交的环节,而不是从整个谈单过程找。

你觉得,这个订单没成交,是因为没有说服顾客接受荧光。

顾客之前在其它品牌看过成品,为了展示你们家优势,你给顾客推荐裸钻定制,这个做法是可以的。

一般我的做法,简单讲解后,再给顾客按无荧光的钻石报价,看她对价位是否能接受。

你的想法是,顾客在别家看成品,可能对钻石不是很了解,对荧光应该没什么要求。

另外,荧光对钻石的影响也不大,所以就没跟顾客说明。

结果,顾客对荧光是有要求的。

要注意一点,一般选择裸钻定制的顾客,对荧光会有要求。

做好前期铺垫,你再推荐有荧光的钻石,都不会有太大问题。

我猜测,有两方面因素:A、现货有荧光虽然裸钻有分现货和期货,一般情况下,都会优先销售公司的现货。

可能刚好,推荐的现货等级就只有带荧光的,无荧光的只能选期货。

B、从价格上吸引顾客带荧光的钻石有个好处,相对来说,价格更便宜。

给顾客推荐时,更能体现出你们家的性价比。

想让顾客感受到价值的前提,是先弄清楚她的需求和产品要求,你接下来的推荐才有针对性。

首先,顾客之所以想要无荧光的钻石,是她本身就有要求,只是你在前期对需求没有了解清楚,导致后面的推荐产生偏差。

其次,最后顾客不愿意加钱选无荧光的,有两个因素:一是,之前报的是低价位,现在又要补差价,顾客心理不平衡。

还有一点,最开始的推荐,只是按照顾客的部分需求情况做推荐,这种推荐还不能有十足把握,中途比较容易变卦。

比如,知道顾客婚期不着急,即使无荧光的钻石只能选期货,只要讲解清楚,这点应该能接受。

知道顾客对钻石品质要求,也就不会出现这个荧光问题,你接下来的谈单方式,肯定是对点推荐。

知道顾客的预算多少,就不一定是往低价位推荐,而是根据预算和要求,再结合你们的优势,给顾客最优的选择方案。

珠宝销售技巧4小结:每一次不成交,只有重新复盘整个谈单过程,才会清楚丢单的真正原因。

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